Kleinaltenkamp, Michael; Plinke, Wulff (Hrsg.)

Berlin, 1997

ISBN 3-540-61663-2

Springer-Verlag

 

Nicht nur auf industriellen Märkten steigt die Bedeutung von Geschäftsbeziehungen: Kunden reduzieren die Anzahl ihrer Zulieferer. Die Anforderungen an die In-Supplier steigen.Im Systemgeschäft sehen sich Anbieter immer komplexeren Vermarktungsaufgaben gegenüber gestellt.Selbst Markenartikelunternehmen entdecken inzwischen den Kundenwert als eine dem Markenwert mindestens ebenbürtige Steuergröße.

Geschäftsbeziehungsmanagement bietet Anbietern auf Business-Märkten einfache Möglichkeiten für die Differenzierung gegenüber ihren Konkurrenten.Gleichzeitig wächst das Instrumentarium für das professionelle Management von Geschäftsbeziehungen beständig.

Customer Relationship Management oder Customer Lifetime Value bieten Entscheidern mit Hilfe von IT und Controlling neue Potenziale. Das vorliegende Buch verbindet Grundlagenwissen mit praxiserprobten Konzepten, wie etwa:

- Analyse der Wechselkosten des Kunden,

- kundenorientierte Organisationskonzepte,

- Ermittlung von Wechselbarrieren des Kunden

- Kundenbewertung.

Für Key Account Manager sind diese Konzepte unentbehrlich, doch auch für die anderen Bereiche des Technischen Vertriebs gehört das hier vermittelte Wissen zur entscheidenden Grundlage.